門店作為提供產(chǎn)品與服務的主要渠道，其經(jīng)營狀況的優(yōu)劣直接決定著企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績好壞。在零售業(yè)空前發(fā)展的今天，如何根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，合理預測目標消費群分布和市場容量，因地制宜選擇門店業(yè)態(tài)，針對核心客戶群及其消費特點，提供差異化和更具競爭力的商品組合及價格，以占據(jù)市場競爭的有利位置，IBM提供了一套零售門店轉(zhuǎn)型與管理優(yōu)化解決方案。

        項目背景

　　中國的零售業(yè)，正面臨前所未有的機遇和挑戰(zhàn)。國民經(jīng)濟快速發(fā)展，地區(qū)差異不斷擴大，消費市場不斷細分，消費者的商品需求日益豐富和多樣化，外資零售巨頭對國內(nèi)市場則不斷蠶食，中國已成為世界上最紛繁復雜的零售市場。處于快速成長和兩級分化過程中的中國零售企業(yè)，迫切需要結合自身特點，尋求做強做大的特色之路。

　　根據(jù)IBM的最新調(diào)查和研究，消費者和行業(yè)的急速變化正在改變整個市場的特性，零售商一定要在戰(zhàn)略和執(zhí)行兩個層面都成為一個真正以消費者為中心的零售商： 深入洞察了解消費者和市場；有針對性和獨特性的定位品牌價值；應用系統(tǒng)化的商業(yè)智能提升決策和運營能力；組織變革適應以消費者為中心的需求。圖1

　　門店作為提供產(chǎn)品與服務的主要渠道，其經(jīng)營狀況的優(yōu)劣直接決定著企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績好壞。在零售業(yè)空前發(fā)展的今天，中國各零售企業(yè)都面臨激烈的市場競爭，消費市場不斷細分，經(jīng)營業(yè)態(tài)日益多元化，很多企業(yè)正通過開設新店、購并重組等措施朝著規(guī)模化、區(qū)域化、連鎖經(jīng)營的方向發(fā)展。這也對眾多零售企業(yè)提出了更高的要求：如何根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，合理預測目標消費群分布和市場容量，因地制宜選擇門店業(yè)態(tài)，針對核心客戶群及其消費特點，提供差異化和更具競爭力的商品組合及價格，以占據(jù)市場競爭的有利位置？

　　消費群的細分、業(yè)態(tài)的多樣化、市場的激烈競爭等因素促使零售企業(yè)必須慎重考慮和科學規(guī)劃自身的門店位置、業(yè)態(tài)及商品結構，采取一種系統(tǒng)化、科學化、定量的商業(yè)智能工具，通過數(shù)據(jù)挖掘、空間分析、優(yōu)化建模等信息技術，對地理、經(jīng)濟、客流數(shù)據(jù)、消費者習慣、競爭對手進行綜合分析，在復雜的零售環(huán)境下建立適合企業(yè)自身特點的決策支持模型。

　　家家悅聯(lián)手IBM

　　山東家家悅超市有限公司是以超市連鎖為龍頭，集物流配送、食品加工和對外貿(mào)易于一體的大型連鎖企業(yè)集團，自 1995 年開始發(fā)展連鎖經(jīng)營，目前擁有連鎖門店180多處，形成了大賣場、綜合超市、折扣店等多種業(yè)態(tài)并舉的格局。 2005年，公司實現(xiàn)銷售收入46億元，各項經(jīng)濟指標連續(xù)九年保持50%的速度遞增，綜合實力連續(xù)六年進入中國連鎖業(yè)五十強，被評為目前國內(nèi)最具成長性的十大連鎖企業(yè)之一。

　　在信息建設方面，家家悅通過將采購部門、配送中心、門店與總部的計算機聯(lián)網(wǎng)，形成了總部、物流配送中心、超市自上而下的網(wǎng)絡管理格局和一整套管理流程，實現(xiàn)了企業(yè)從采購到銷售整個過程信息流與物流、商流、資金流的有機結合。信息化建設已經(jīng)對企業(yè)的發(fā)展發(fā)揮了重要作用，也將為ROSS項目的順利實施提供有力的保障。

　　此項目中，IBM將向家家悅分享IBM在全球零售行業(yè)的發(fā)展經(jīng)驗、知識庫和最先進的信息技術成果，為家家悅提供借鑒，以有效支持的家家悅的連鎖戰(zhàn)略，幫助家家悅推動業(yè)務發(fā)展和提升自身實力，打造在山東省內(nèi)乃至全國的競爭優(yōu)勢。

    IBM零售業(yè)門店管理解決方案
   
   門店是零售企業(yè)吸引核心客戶群、擴大銷售額、提升經(jīng)營業(yè)績的主要渠道，分析門店所服務的核心客戶群及其消費特點、進行市場預測和商圈分析是實現(xiàn)零售企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、保證企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的首要環(huán)節(jié)。IBM推出的門店轉(zhuǎn)型與管理優(yōu)化解決方案(ROSS)，提供了科學的定量分析方法，能夠輔助零售企業(yè)解決如下關鍵難題：
   * 定位和預測目標客戶群；
   * 重點商圈挖掘與評估；
   * 現(xiàn)有門店關鍵績效評估與診斷；
   * 門店轉(zhuǎn)型建議：如位置、業(yè)態(tài)、規(guī)模、關鍵品類等。

　　通過門店轉(zhuǎn)型與管理優(yōu)化項目的順利實施，家家悅可以分享IBM在全球及中國零售行業(yè)的發(fā)展經(jīng)驗、知識庫和最先進的信息技術成果，更有效的定位與服務目標消費群，科學的進行商圈分析和市場預測，提高決策的精度和效率，降低業(yè)務拓展風險和成本，提高顧客滿意度和忠誠度，從而有效的支持家家悅的連鎖發(fā)展戰(zhàn)略，幫助家家悅推動業(yè)務發(fā)展和提升自身實力，打造區(qū)域乃至全國的競爭優(yōu)勢。
IBM與山東家家悅超市聯(lián)手打造ROSS

   IBM公司宣布與山東家家悅超市有限公司正式啟動門店轉(zhuǎn)型與業(yè)態(tài)優(yōu)化項目（IBM-ROSS），以解決零售行業(yè)客戶日益增長的對通過創(chuàng)新途徑改進業(yè)務流程和實踐的業(yè)務需求。
   
    方案簡介：

    * IBM-ROSS解決方案基于“消費群－商品類關聯(lián)度模型”，該模型定義了從地理環(huán)境、消費群到商品類的映射過程。圖3
    * ROSS是一種基于地理信息系統(tǒng)（GIS）的定量分析工具，通過獲取目標商圈內(nèi)人口、消費群的地理分布、消費者行為特征的數(shù)據(jù)，幫助零售商有效的制定銷售策略。圖4
    * IBM-ROSS由IBM中國研究院開發(fā)，從研發(fā)階段即結合了中國人口、地理、經(jīng)濟特點和國內(nèi)零售業(yè)態(tài)特征，系統(tǒng)所提供的預定義模版符合中國特色。
    * IBM-ROSS基于創(chuàng)新的數(shù)據(jù)挖掘和空間分析技術，為零售商提供端到端的解決方案，支持戰(zhàn)略發(fā)展、營運及供應鏈管理等多層次業(yè)務需求。
    * 基于IBM-ROSS，家家悅可實現(xiàn)對目標消費群、關鍵品類購買力等的科學預測，從而在業(yè)務發(fā)展決策階段即可對顧客管理、關鍵商品分類等提出指導意見。通過技術與知識的結合，從最初的選址開店、業(yè)態(tài)定位、銷售預算即可與整個商品管理、門店運營等緊密銜接，能夠建立商圈選擇、消費者分析、商品運營管理、績效考核的統(tǒng)一平臺，為公司的戰(zhàn)略定位找到?jīng)Q策依據(jù)和支持。
    預期業(yè)務成果/收益
    * IBM-ROSS將從全局角度出發(fā)，為家家悅超市有限公司提供更好的規(guī)劃業(yè)務發(fā)展策略，提高門店規(guī)劃的科學性，降低決策風險。該平臺還可有效的積累專家經(jīng)驗，培育更多的專業(yè)人員，從而為業(yè)務發(fā)展提供人才和技術保障。
    * IBM將以和家家悅超市有限公司的項目啟動為開端，全力推廣IBM零售解決方案，助力中國零售企業(yè)成長，全面推動中國零售行業(yè)的創(chuàng)新。