今天大家可能看到不是我主講這個產品，我們是微軟的合作伙伴，今天應該是我們的魯中正總監來。大家都是制造企業，    在CRM過程中碰到什么情況怎么應對，我想從華素制藥的角度給大家一些建議。

    華素是微軟宣傳的成功客戶，我直接講一下對于華素來講實施CRM的選型，以及實施過程和取得的效果。

    華素是生產藥品的，對制造行業有哪些看法，有幾點跟大家介紹一下。華素在全國有近1000多名代表，比較大的企業，都有研發、生產、銷售、服務。大家對醫藥行業都有所了解。從醫藥生產到咱們買到藥品，中間的渠道很復雜。藥品價格為什么高，因為藥生產出來經過很多渠道才到患者手里，不像福田直接和客戶購買。醫藥行業更關注銷售渠道管理，終端客戶管理，銷售代表的管理以及對費用管理。今天專家講的CRM最關注的東西我們醫藥企業都關注。

    這兩年國家監管力度大，現在造成醫藥行業藥品價格不斷下降，使得企業經營難度相對加大。基于這樣的情況，華素制藥被國美集團收購后要加大醫藥產業投入，動機是什么，必須保證成功，在座各位如果是制造企業CIO同樣有這個擔子。

    因為醫藥非常快，要求軟件系統要隨著變化而變化。而且我們對IT項目的投資有限。

    這個過程我就不講了，在座大家選軟件都知道有這樣一個過程，兩點很重要。招標之前要清楚企業內部知道要做什么，要做到心中有數；系統選型的時候一定聽取業務部門的意見，不能只聽IT部門的，軟件永遠是工具，要業務部門說了算。

    為什么選微軟CRM，上午有同志已經介紹了，微軟CRM的平臺將所有微軟產品集成在一起了，可以任意擴充。另外我們易達偉業是微軟中國指定的戰略合作伙伴，這就像賣藥一樣，對我的業務非常熟悉才會選擇我們，微軟合作伙伴非常多。這是微軟選擇我們的關鍵因素。

    實施過程是分三大階段。

    第一階段是前期調研階段。主要有兩點，也是華素的系統最后能夠成功運行很重要的兩點。

    1、知識互換。
    需求調研前，作為軟件公司講一下CRM的理念讓大家了解。

    2、軟件公司和實施商要謙虛，要真正了解企業的業務過程，互相做一個互換，不要說話不一致，整個業務流程要一致起來。
    需求確認，怎么做需求調研，我們通過知識互換給你一個大綱，我們根據大綱形成一個初步報告，再反饋給你，你們再進行修改，這是在前期階段兩點。

    第二階段是開發階段，有歷史數據的遷移最頭痛，華素以前上萬家藥店要怎么轉移，整個數據遷移占很大空間。

    第三階段是實施階段，重點在培訓問題上。

    這一個實施過程，是一個分步進行，按步驟推進的過程。比如華素制藥實施CRM是用于什么方面，想帶來什么效果，首先了解客戶，接下來是進行流程控制，安裝平臺。能夠起到什么作用呢？就是可以使企業多下單，制藥企業控制自己業務人員多賣藥。

    這個功能對微軟CRM來講較為完善，我對制造企業比如我們做國際銷售的產品外貿出口企業也較為了解，我們這邊也有外貿型的解決方案。具體細節不講了，這里有制藥企業來的同行會后溝通。

    那么上了這個軟件可以取得什么樣效果？效果當然是有的，至于好不好在于企業自己的親身感受，我們接觸過很多企業，我們關注的是用數字說話，有幾個典型的數據，我只講幾個方面。

    1、華素制藥全國藥點2萬多，醫院有3000多家，醫生5000多人，今年擴充100個醫院代表，這并非大量，我們上午CRM關注首先把客戶管好，通過這個所有的網絡全部清晰，經過三、四級最后到藥店。

    2、對終端的掌控，這個是醫藥行業代表很頭痛的問題，醫藥企業費用很高，20塊買的藥可能成本只要2塊，要怎么掌控終端每個醫院每個醫生的信息，掌控他們給公司多少藥。還有一點為公司未來發展做好準備，對于我們來講，項目實施過程中一定要有企業的人參與，我們必須培養出新人，因為企業隨時變化，到時候企業自己可以維護系統變化，一定要為企業未來發展做好準備。

    有一些問題，是大家原來在財務，進銷存都碰到過的一些情況。
    1、認識上的問題。
    2、業務需求的問題。和建設目標有偏差。
    3、數據規范和歷史數據遷移的問題。不能一刀切，企業很多數據都在EXCEL表里，怎么做遷移非常重要。
    4、管理變化與系統保持相應穩定的問題。要保證需求化軟件開發相對平衡，并且要去控制平衡。
    5、應用推廣中出現的人員積極性的問題。醫藥行業代表不愿意上。

    我們對應的策略：
    1、必須獲得企業高層的支持。取得分管負責人的樂觀保證，并被列為全年績效考核項目。
    2、尊重業務部門需求基礎上做統一系統分析規劃，明確該做什么，做到什么程度，不可盲目開展。
    3、根據系統設計形成EXCEL模板，不規范數據由業務部門錄入，規范數據可以由IT人員錄入。

    今天講CRM就肯定要談到業務，CRM的核心是業務，微軟老講技術好，不要講，對咱們制藥企業其實還是關注業務，這也跟今天所有專家講的注重業務注重流程是一個意思。今天上午說CRM熱，這個“熱”到底是誰在熱？是軟公司和軟件媒體熱，你們炒CRM，華素內部叫醫藥營銷系統，一定要和業務融合，和實際業務融合，前期需求調研，我們一般保證30%到60%的時間做調研。我們在華素培訓的一共有3個技術人員。

    我們在針對華素的實施過程中間有很多波折，所以一定要先小人后君子，一旦實施起來，項目之間有一些斗爭和磨合的過程。

    最后我用2分鐘時間做一個廣告宣傳，易達偉業，大家看一下我們和微軟的合作。對我們來講，怎么樣針對企業管理咨詢發揮出我們的力量是我們所關注的。我們針對不同客戶提供不同行業解決方案，像醫藥行業，制造行業里。像貿易、軟件這都是在微軟一個CRM上實現的。

    這也是我們做的針對制造行業的CRM的解決方案，市場營銷、銷售自動化、客服，分銷與物流，工作管理等等。對我們來講，我們希望通過我們的咨詢能力，我們的實施策略和技術隊伍給大家提供全方位的服務支持。

    謝謝大家！