成功的商業(yè)模式可以復(fù)制

    --上海科華生物工程有限公司項(xiàng)目實(shí)施分析

　　上海科華最終發(fā)現(xiàn)：如果沒有一套成熟的應(yīng)用系統(tǒng)將很難使其分支機(jī)構(gòu)模式得到健康的擴(kuò)展；這套系統(tǒng)如果沒有有效和有力的控制，各個分支機(jī)構(gòu)就會成為一個個與總部群雄割據(jù)的諸侯。

　　項(xiàng)目概述
　　上海科華生物工程有限公司（以下簡稱上實(shí)科華）是國內(nèi)最大的專業(yè)從事研發(fā)、生產(chǎn)與銷售臨床生物化學(xué)診斷試劑產(chǎn)品的高新技術(shù)企業(yè)之一，基因工程、細(xì)胞工程、生物化學(xué)等工程處于世界前沿。上實(shí)科華擁有目前國內(nèi)規(guī)模最大、設(shè)備儀器國際一流的臨床生物化學(xué)診斷試劑產(chǎn)品的生產(chǎn)基地。
　　銷售和市場一直是上實(shí)科華的重點(diǎn)，為了增加上實(shí)科華在試劑行業(yè)的市場占有率和提高整體銷售能力，上實(shí)科華在全國各地都設(shè)有分支機(jī)構(gòu)和辦事處充當(dāng)銷售和庫存中轉(zhuǎn)的角色。管理的問題也就出在這些環(huán)節(jié)。上實(shí)科華最終發(fā)現(xiàn)：如果沒有一套成熟的應(yīng)用系統(tǒng)將很難使其分支機(jī)構(gòu)模式得到健康的擴(kuò)展；這套系統(tǒng)如果沒有有效和有力的控制，各個分支機(jī)構(gòu)就會成為一個個與總部群雄割據(jù)的諸侯。
　　客戶曾經(jīng)經(jīng)過艱難的探索，并且采用自行開發(fā)軟件的方式，但是，并不盡如人意。客戶最終在不同方案比較中，最終選擇了申鼎公司EAS銷售/分銷系統(tǒng)，這套系統(tǒng)的實(shí)施使得上實(shí)科華快速復(fù)制分銷模式的夢想得以實(shí)現(xiàn)。

　　艱難探索
     1999年上實(shí)科華的分支機(jī)構(gòu)曾多達(dá)20多個。由于應(yīng)收帳款、分支機(jī)構(gòu)庫存管理和分支機(jī)構(gòu)自身的約束和管理問題，上實(shí)科華不得不將分支機(jī)構(gòu)的規(guī)模壓縮為10個，帶來的直接影響就是來自銷售和市場方面的壓力成倍增加。因?yàn)椋?BR>　　一方面各分支機(jī)構(gòu)和辦事處必須獲得總公司的資源才能生存；另一方面國內(nèi)異地銷售存在稅務(wù)和發(fā)票管理等問題，要求異地的分支機(jī)構(gòu)都必須是獨(dú)立的法人，才能開具增值稅票。在公司的組織形式上這些機(jī)構(gòu)與總部又是相對獨(dú)立的，各分支機(jī)構(gòu)都想擁有自己最大的靈活性和自己想象中的可操作性。
　　上實(shí)科華發(fā)現(xiàn)自己的業(yè)務(wù)和分銷模式非常獨(dú)特，在考察和試用一些軟件后決定自行開發(fā)一套銷售與分銷系統(tǒng)（企業(yè)在實(shí)施一個成熟的應(yīng)用系統(tǒng)之前經(jīng)常會這樣做）。
　　經(jīng)過IT人員歷時半年開發(fā)出來的系統(tǒng)能夠完全模擬當(dāng)時上實(shí)科華的手工作業(yè)，并且將當(dāng)時流行的分銷系統(tǒng)的概念引入了系統(tǒng)中：在總部與分支機(jī)構(gòu)之間實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)上傳、數(shù)據(jù)下傳和系統(tǒng)復(fù)制的方式。
　　然而這套系統(tǒng)最大的問題就在于維護(hù)極為困難：一方面業(yè)務(wù)和整個分銷組織在不斷的變化；另一方面不斷復(fù)制單一系統(tǒng)，使上實(shí)科華在IT的維護(hù)工作日益龐大，例如上海總部管理人員的桌面上就掛著至少4套以上的系統(tǒng)，來滿足管理人員的不同觀察需求。

　　工欲善其事，必先利其器
    上實(shí)科華最終發(fā)現(xiàn)：如果沒有一套成熟的應(yīng)用系統(tǒng)將很難使其分支機(jī)構(gòu)模式得到健康的擴(kuò)展；這套系統(tǒng)如果沒有有效和有力的控制，各個分支機(jī)構(gòu)就會成為一個個與總部群雄割據(jù)的諸侯。
　　最后，上實(shí)科華在長時間的實(shí)踐中摸索到了成熟系統(tǒng)最主要的幾個要素：

　　它不能只是一個核算系統(tǒng)或是對現(xiàn)有業(yè)務(wù)模式的簡單再現(xiàn)，更應(yīng)該能全面整合和提升業(yè)務(wù)模式。
　　極強(qiáng)的伸縮性
    上實(shí)科華的業(yè)務(wù)模式一直在積極地變化，同時將面臨著組織機(jī)構(gòu)的階段性重組，因此系統(tǒng)應(yīng)能夠隨著這些變化而成長。
　　集中管理
    能夠通過一個平臺來管理整個公司的應(yīng)用，所有分支機(jī)構(gòu)的應(yīng)用都是在這個平臺上，這樣總部就能夠有效地制定規(guī)則，并且能夠把這些規(guī)則通過系統(tǒng)有效地貫徹下去。

　　寶劍鋒從磨礪出
     上海申鼎信息技術(shù)有限公司EAS軟件包的銷售與分銷系統(tǒng)全面使用了WEB技術(shù)，讓公司所有的人員都使用同一個系統(tǒng)。無論公司的成員在哪個地區(qū)、屬于公司組織體系中的哪一個級別，通過Internet所有的信息交互都是及時的。總部也能直接與分支機(jī)構(gòu)交互信息。
　　同時，申鼎在業(yè)務(wù)層面特別為上實(shí)科華架設(shè)了一條龐大的分銷體系和權(quán)限控制體系。利用這些體系，不但可以構(gòu)建分銷的任意層次的組織結(jié)構(gòu)、規(guī)定每個成員的數(shù)據(jù)訪問權(quán)限，同時也避免了很多復(fù)雜的操作，如分支機(jī)構(gòu)向總部下請購單時，總部能夠自動轉(zhuǎn)化為銷售單，并在隨后的業(yè)務(wù)中自動處理雙方的庫存單據(jù)和發(fā)票單據(jù)。
　　在控制方面，總部可以直接控制分支機(jī)構(gòu)的銷售、信用和費(fèi)用支出，使地理位置分布廣闊的應(yīng)用（即使是全球化的），通過信息化處理凝集在一起。
　　上實(shí)科華主要實(shí)施了申鼎EAS的以下幾個模塊：

　　組織設(shè)置 訂單處理
       價格管理 發(fā)運(yùn)
       庫存管理信用控制 應(yīng)收帳款處理
       費(fèi)用控制 項(xiàng)目管理

　　管理更上一層樓
       申鼎EAS銷售與分銷管理系統(tǒng)的實(shí)施適應(yīng)了上實(shí)科華結(jié)構(gòu)調(diào)整的步伐，理順了企業(yè)分銷管理機(jī)制。系統(tǒng)實(shí)施后，大大減少了上實(shí)科華的內(nèi)勤人員人數(shù)、有效降低了分支機(jī)構(gòu)的運(yùn)營成本；更為有效地實(shí)現(xiàn)了對客戶的信用審核、分支機(jī)構(gòu)要貨和分支機(jī)構(gòu)費(fèi)用支出的控制。通過這套系統(tǒng)，上實(shí)科華能夠快速復(fù)制分銷模式。