中化國際化肥公司背景介紹

  
    中化國際化肥貿(mào)易公司（以下簡稱中化化肥）成立于1993年，是中國化工進(jìn)出口總公司的全資子公司，負(fù)責(zé)中化總公司化肥業(yè)務(wù)的統(tǒng)一協(xié)調(diào) 
和具體運(yùn)作。作為中化公司的龍頭企業(yè)之一，中化國際化肥貿(mào)易公司主要從事化肥的進(jìn)出口、轉(zhuǎn)口貿(mào)易、內(nèi)貿(mào)及國內(nèi)營銷、化肥生產(chǎn)項目投資以及相關(guān)的農(nóng)業(yè)投入品業(yè)務(wù)，是目前中國最大的化肥進(jìn)口商，保持著中國化肥進(jìn)口的主渠道地位。目前占中國化肥進(jìn)口業(yè)務(wù)的70％左右。2002年化肥業(yè)務(wù)全年實(shí)現(xiàn)銷售收入34億美元，同比增長 54%，取得了近幾年來最好的經(jīng)營業(yè)績。中化化肥業(yè)務(wù)擁有現(xiàn)代化的管理模式，建立了以北京為中心的經(jīng)營決策體系，強(qiáng)化集中采購，通過全球一體化運(yùn)作，有效地防范了業(yè)務(wù)風(fēng)險。2001年中化化肥中心啟動ERP工程，建立了自己的商務(wù)平臺，實(shí)現(xiàn)了貨物流、信息流和資金流的一體化管理。中化化肥經(jīng)過幾年的市場化運(yùn)作，基本上走出了計劃體制的束縛，在人才培養(yǎng)，企業(yè)建制上都已經(jīng)完成了市場化準(zhǔn)備。

    中化國際化肥貿(mào)易公司實(shí)行全球一體化經(jīng)營管理，在海外擁有美國農(nóng)化集團(tuán)公司、美國化工資源公司、中化英國（有限）公司、香港敦尚貿(mào)易有限公司和中化巴哈馬公司等5家企業(yè)。同時通過合作、合資和收購的方式與國內(nèi)的化肥生產(chǎn)廠家建立了良好的關(guān)系。在向產(chǎn)業(yè)鏈上游延伸的同時，中化化肥公司加大國內(nèi)市場開拓力度，全面推進(jìn)化肥營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。中化化肥公司1999年進(jìn)入國內(nèi)化肥流通領(lǐng)域，大力推動內(nèi)貿(mào)營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，目前已在營口、煙臺、青島、連云港、南京、南通、廣州等地設(shè)立了分公司，目前營銷網(wǎng)絡(luò)遍及13個主要農(nóng)業(yè)省份，在全國范圍內(nèi)已經(jīng)建立15個分公司100多家分銷處以及200多家直銷門店，逐步提高市場占有率，形成了一個以北京為中心，輻射全國重點(diǎn)農(nóng)業(yè)省份，面向基層農(nóng)村市場的、多層次的化肥營銷網(wǎng)絡(luò)和分銷體系，銷售范圍覆蓋中國東北、華北、華東、華南等地區(qū)，并以迅猛的勢頭向內(nèi)地輻射，向終端用戶延伸。

    隨著中化化肥營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，其經(jīng)營范圍也全面擴(kuò)展至農(nóng)資產(chǎn)品，目前已經(jīng)開展了農(nóng)藥，種子等諸多農(nóng)資領(lǐng)域產(chǎn)品的銷售業(yè)務(wù)。本著"全心全意為農(nóng)民服務(wù)"宗旨，中化化肥將在農(nóng)資領(lǐng)域開辟廣闊空間。

    中化營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的管理需求

 
    中化在發(fā)展以化肥為核心的農(nóng)資領(lǐng)域市場，面臨著許多挑戰(zhàn)，一方面來自于農(nóng)資市場的特殊性，另外一方面也來自于中化化肥在企業(yè)發(fā)展過程中策略和管理的壓力。作為國家下一步重點(diǎn)發(fā)展和扶持的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)，雖然具有廣大的前景，但由于歷史和區(qū)域影響，加之中國加入WTO后，面臨市場開放的國際化競爭，發(fā)展農(nóng)資領(lǐng)域必須要掌握其發(fā)展特點(diǎn)：

    -競爭無序性，缺乏強(qiáng)有力的市場品牌

    -季節(jié)性和區(qū)域性特點(diǎn)明顯

    -農(nóng)村整體消費(fèi)能力還不足

    -國內(nèi)外對環(huán)保意識和要求逐漸增強(qiáng)

    -農(nóng)資領(lǐng)域地方保護(hù)主義嚴(yán)重

    -農(nóng)資產(chǎn)品總體利潤不高

 
    對于以貿(mào)易經(jīng)營為主的中化化肥企業(yè)來說，拓展市場營銷網(wǎng)絡(luò)，面臨著觀念轉(zhuǎn)型、方法改變等企業(yè)經(jīng)營管理的難題。在具體反映上包括：

    -市場反應(yīng)比較遲緩，缺乏有力管理工具

    -以部門，區(qū)域各自的經(jīng)營為中心

    -沒有創(chuàng)新精神，"我們做這個，是因?yàn)槲覀円恢边@樣做"

    -經(jīng)驗(yàn)型管理多過科學(xué)管理

    -財務(wù)核算不夠準(zhǔn)確，不夠及時

    -內(nèi)部運(yùn)行與外部看到的不一樣

    -競爭的加劇，導(dǎo)致所經(jīng)營產(chǎn)品利潤降低

    對于中化化肥公司來說，必須很好的解決以下分銷管理領(lǐng)域的問題，才能夠真正建立自己的市場和品牌競爭優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體發(fā)展戰(zhàn)略：

    -管理好企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)資源，特別分布全國各地的外部資源

    -合理的利用和分配各地的多級庫存資源，減少資金占用

    -建立整個分銷鏈的高效合理地商品需求和供應(yīng)流程，提高市場響應(yīng)速度

    -資金流，物流，信息流，促銷流，服務(wù)流的高度統(tǒng)一

    -與企業(yè)的后臺ERP系統(tǒng)高度集成，實(shí)現(xiàn)高效率的工作流程

    -獲取和分析所有層次的銷售鏈的銷售數(shù)據(jù)，為企業(yè)經(jīng)營決策服務(wù)

    -建立和執(zhí)行靈活可控的產(chǎn)品銷售政策

    -實(shí)現(xiàn)資金、資源與企業(yè)擴(kuò)張、市場擴(kuò)展地有機(jī)結(jié)合

    解決這些問題，要求企業(yè)必須建立一套集成并擴(kuò)展了SCM、CRM、ERP以及傳統(tǒng)分銷管理的有關(guān)功能的一體化管理系統(tǒng)，將企業(yè)內(nèi)外部資源有機(jī)結(jié)合起來，從而提高企業(yè)的市場競爭力，幫助企業(yè)適應(yīng)動態(tài)的、變化的、復(fù)雜的市場環(huán)境。這套系統(tǒng)的應(yīng)用過程也是企業(yè)業(yè)務(wù)流程優(yōu)化和調(diào)整的過程，是企業(yè)獲取市場利益和規(guī)模擴(kuò)張的過程。

    中化化肥分銷管理信息系統(tǒng)的建設(shè)目標(biāo)

     在中化化肥系統(tǒng)選型和實(shí)施過程中，中化化肥制定了清晰的系統(tǒng)建設(shè)目標(biāo)。這些目標(biāo)通過系統(tǒng)實(shí)施的成功實(shí)施，最終獲得實(shí)現(xiàn)。

    -流程改善和管控

    -中化化肥管理和控制分銷機(jī)構(gòu)的重要應(yīng)用系統(tǒng)

    -為業(yè)務(wù)發(fā)展和規(guī)模擴(kuò)展提供管理工具

    -優(yōu)化營銷網(wǎng)點(diǎn)的管理和服務(wù)流程

    -及時反映

    -企業(yè)的方針政策迅速下達(dá)至各地機(jī)構(gòu)

    -為企業(yè)提供及時準(zhǔn)確的銷售數(shù)據(jù)和市場信息

    -實(shí)現(xiàn)信息共享和資源合理分配

    -快速實(shí)施－成熟產(chǎn)品應(yīng)用

    -降低業(yè)務(wù)擴(kuò)展的總體技術(shù)成本

    中化化肥分銷管理系統(tǒng)的解決方案

     中化化肥的分銷系統(tǒng)項目選型小組對十幾個供應(yīng)商進(jìn)行了全方位多輪次的綜合評選和考核，最終選擇寰通商務(wù)科技有限公司（Oval）作為其分銷管理信息系統(tǒng)的軟件項目實(shí)施的供應(yīng)商。寰通商務(wù)項目組和中化化肥公司從2003年6月至2003年10月完成整個項目實(shí)施，該系統(tǒng)基于Internet技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了從總部到分公司、銷售處、直銷門店的業(yè)務(wù)系統(tǒng)的全面管理。并順利與中化國際的SAP財務(wù)管理系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)接口管理。目前中化所有的分銷數(shù)據(jù)管理和業(yè)務(wù)流程已經(jīng)在 DMS系統(tǒng)中實(shí)現(xiàn)。

    以下是中化化肥分銷管理系統(tǒng)的解決方案策略示意圖：

    -多級營銷網(wǎng)絡(luò)機(jī)構(gòu)管理，從總部到直銷門店的多級機(jī)構(gòu)平臺配置和管理

    -產(chǎn)品分類和產(chǎn)品管理，實(shí)現(xiàn)靈活的商品定義和多視角商品分析

    -采購業(yè)務(wù)管理，實(shí)現(xiàn)國際采購以及國內(nèi)采購的管理

    -價格政策和促銷管理，滿足市場需要的靈活價格控制，促銷策略，銷售政策執(zhí)行

    -銷售業(yè)務(wù)管理，從總公司的大批量批發(fā)業(yè)務(wù)，至直銷門店的零售業(yè)務(wù)管理

    -庫存管理，實(shí)現(xiàn)中化化肥的多級庫存管理體系，可以直接管理至門店庫存

    -物流和運(yùn)輸調(diào)度管理，實(shí)現(xiàn)了總公司國際采購，多港口，國內(nèi)供應(yīng)商送貨等多種物流和運(yùn)輸流程的管理，實(shí)現(xiàn)了物流運(yùn)費(fèi)的自動結(jié)算和分析

    -財務(wù)管理以及與SAP財務(wù)系統(tǒng)的集成，實(shí)現(xiàn)了總公司以外的機(jī)構(gòu)的財務(wù)數(shù)據(jù)的自動生成以及與SAP后臺系統(tǒng)財務(wù)模塊的集成

    中化化肥分銷管理系統(tǒng)實(shí)施的效益分析
 

    中化化肥分銷管理系統(tǒng)已經(jīng)在中化化肥所屬機(jī)構(gòu)全面應(yīng)用，從應(yīng)用的效果上，在以下方面取得顯著成效：

    -應(yīng)用范圍：已經(jīng)含蓋了中化化肥所有在中國的分銷網(wǎng)絡(luò)，覆蓋了化肥，農(nóng)藥等多種經(jīng)營領(lǐng)域。

    -實(shí)時管理控制：通過系統(tǒng)把公司的管理政策和業(yè)務(wù)流程自動地傳遞到分公司、分銷點(diǎn)，實(shí)施對分銷點(diǎn)的實(shí)時管理控制（如產(chǎn)品控制、價格控制、信用控制和客戶管理）。為公司實(shí)現(xiàn)市場擴(kuò)張?zhí)峁┝思夹g(shù)保證。

    -業(yè)務(wù)流程整合和優(yōu)化：總公司與分公司和分銷點(diǎn)之間業(yè)務(wù)流程的協(xié)調(diào)一致和自動化（如庫存調(diào)撥，資金管理等等）

    -信息透明：可以及時、準(zhǔn)確和完整地獲得分公司、分銷點(diǎn)的信息；也可把產(chǎn)品和價格信息及時和準(zhǔn)確地傳遞給分公司、分銷點(diǎn)。

    -系統(tǒng)集成，數(shù)據(jù)及時自動：分銷管理系統(tǒng)與SAP系統(tǒng)緊密集成，所有業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)能夠自動集成在總部ERP系統(tǒng)系統(tǒng)中，減少二次錄入。

    -庫存和物流的統(tǒng)一管理：在DMS系統(tǒng)中，從總部到分公司、銷售處、直銷門店的庫存可以一幕了然的系統(tǒng)化管理，實(shí)現(xiàn)了物流的全局調(diào)度。

    -分析和決策：充分利用分銷點(diǎn)等數(shù)據(jù)對市場和客戶進(jìn)行分析（如客戶行為分析和客戶價值分析），需求鏈績效分析（如分銷成本分析、訂單完成率分析和庫存覆蓋天數(shù)分析等）

    -對市場的響應(yīng)更及時：通過信息雙向傳遞，中化在政策制定和執(zhí)行上更貼近市場。