3.關系營銷。關系營銷強調與客戶建立長久的、相互依賴的合作關系，加強與客戶的雙向溝通，提高客戶忠誠度，實現客戶與企業的雙贏。借鑒關系營銷的實質意義，在潛在客戶開發時就引入關系營銷，在潛在客戶未成為企業的現實客戶之前，與潛在客戶的關系先行。向潛在客戶提供有特色的服務、分配一定的企業資源幫助潛在客戶分析其面臨的問題以及提供相應的解決方案、潛在客戶開發的“一對一營銷”等都是關系營銷在潛在客戶開發中的具體應用。針對潛在客戶開發所進行的關系營銷，是基于“投入——信任”理論，對尚未購買企業產品和服務的潛在客戶的企業資源先行投入，目的是為了向潛在客戶展示企業能夠解決潛在客戶所面臨問題的意愿、能力和信心，從而為實現與潛在客戶建立、發展和維持成功的業務往來打下堅實的基礎。關系營銷中應注意的地方是，關系的雙方應該是企業與潛在客戶，而不僅僅是企業內的某一位營銷人員與潛在客戶，以避免企業的營銷人員在未來的離職行為同時也帶走了其所對應的客戶。

    4.“一對一營銷”。“一對一營銷”思想為潛在客戶的開發提供了新的方法和手段借鑒。“一對一營銷”強調對客戶知識和客戶情況的更多了解。在“一對一營銷”模式下，需要加強與潛在客戶的積極對話與互動，深入了解潛在客戶的需求，尤其是個性化的需求，以達到為客戶提供定制化的產品和服務的目的。而滿足潛在客戶的個性化需求，為客戶提供定制化的產品和服務，也是提高客戶忠誠度的一種方法，體現了潛在客戶開發過程中的客戶關系管理。在信息社會，隨著電子技術尤其是網絡市場的發展以及競爭的加劇，客戶有著更大的選擇范圍，同時也越來越體現出客戶消費選擇的個性化傾向。在這種情況下，應用“一對一營銷”，視每個客戶的需求都是獨特的、唯一的，有必要對每個客戶實行“特別對待”，通過與潛在客戶不斷深入的聯系與溝通，對客戶知識進行有目的地學習，從而識別出客戶的個性化需求并進行滿足。

    （四）加強與潛在客戶的聯系與溝通，培養客戶的忠誠度

    在潛在客戶開發的整個過程中，企業要建立與潛在客戶溝通的渠道，并保持溝通渠道的暢通，積極獲取并處理潛在客戶的意見和建議，并鼓勵潛在客戶表達自己的意見和觀點，以做到及時了解潛在客戶的想法和要求，不斷增進對客戶的關懷，培養相互間的感情，提高客戶的忠誠度。

    二、潛在客戶開發過程中需注意的問題

    （一）收獲期管理

    經過企業持續的營銷努力，有部分潛在客戶會向企業的新客戶轉化，并可能會進一步依次轉化為常客戶、老客戶、忠誠客戶。此時企業的潛在客戶開發取得了階段性成果，應根據客戶在忠誠度上所處的階段采取相應的營銷策略，以促進其向更高級別的忠誠度轉化。銷售促進手段應該更加豐富化，廣告內容的安排應該為營銷者當前階段的營銷目標服務，大客戶策略、“一對一營銷”應能體現出依據客戶對企業的營收貢獻進行相應的企業資源配置與傾斜，關系營銷應該持久進行，以加強與客戶之間雙贏的、相互依賴的合作關系。

    （二）潛在核心客戶的識別與開發

    營銷學“80/20法則”認為，企業利潤的80％來自于其20％的客戶，這些客戶貢獻了企業利潤的絕大部分，被稱為企業的核心客戶或大客戶。在潛在客戶群體中，有一部分潛在客戶經過企業的成功開發，會成為核心客戶，這類潛在客戶在未來對企業利潤的貢獻要遠遠大于其他潛在客戶。在潛在客戶開發過程中，要做好潛在核心客戶的識別與開發工作。采用“一對一營銷”的方法對潛在核心客戶進行開發，同時做好企業資源對潛在核心客戶的傾斜。“一對一營銷”體現了大客戶營銷的思想。向最有潛在性收益和影響力的客戶群體實施有創意的銷售，強化核心客戶的形成，并加強對核心客戶的跟蹤管理，使核心客戶的使用價值最大化，并長久地抓住核心客戶，就成為客戶關系管理的核心內容之一。

    （三）妥善處理客戶抱怨

    潛在客戶開發可能會給潛在客戶帶來麻煩和不滿，客戶抱怨與投訴是不可避免的。對于潛在客戶的抱怨與投訴，企業不應消極應對，甚至置之不理。在潛在客戶的開發過程中就引入客戶關系管理，若客戶關系管理方面的人力資源準備不足，就會積壓大量問題，導致對潛在客戶的服務效率降低。其次，審視營銷手段和營銷方法，盡量避免產生容易引起潛在客戶抱怨的情況。同時，積極傾聽潛在客戶抱怨，真誠接受潛在客戶批評，妥善處理潛在客戶投訴。客戶抱怨與投訴如果處理得當，不僅不會留給客戶負面的印象，反而會使客戶成為企業的忠誠客戶。

    （四）放棄策略

    開發潛在客戶的過程中，要學會采用放棄策略。在經歷了大量的潛在客戶開發資源投入并付諸長期的開發努力之后，發現仍然無果而返，可能是最初的市場細分階段就劃分錯了，此時就要適時放棄對這一市場的開發。有時也要比較潛在客戶開發成本與未來收益的關系，未來收益不理想時也要適時采取放棄策略。