依據客戶對企業的忠誠程度，對市場上的所有客戶，可分為：潛在客戶、新客戶、常客戶、老客戶、忠誠客戶。潛在客戶是那些對企業的產品或服務有需求，但還沒購買過，需要企業通過營銷手段使之產生購買行為的客戶。企業一直在不遺余力地開發潛在客戶，以達到不斷拓展市場、擴大市場占有率、增加產品銷售量的目的。企業可以采取的開發潛在客戶的方法有人員推銷、廣告、公共關系、銷售促進。客戶關系管理作為一種新理念、新思想，把企業的經營理念從提高產品或服務的質量為中心轉向以客戶為中心，其在理論發展和實踐應用中所廣泛采納的關系營銷、“一對一營銷”、大客戶營銷、以客戶為導向、追求客戶利益最大化、提高客戶忠誠度等營銷觀念、營銷手段和營銷方法，為企業開發潛在客戶提供了理論基礎和方法手段。通過梳理企業開發潛在客戶的常用方法，并結合客戶關系管理中的營銷思想和理念方法，設計出一條新的潛在客戶開發途徑。進行市場細分、選擇目標客戶是潛在客戶開發的第一步，接下來通過廣告、提供有特色的服務等銷售促進方法進來進行產品與服務的宣傳，使目標客戶對企業及其提供的產品和服務有一定的了解，接下來進行人員推銷、“一對一營銷”、關系營銷、公共關系，并在整個過程中做好與潛在客戶的溝通與反饋工作。

    一、潛在客戶開發途經分析

    （一）第一階段：選擇目標客戶

    尚未購買企業產品與服務的組織與消費者有很多，并且不是所有的客戶都能成為企業產品和服務的真正需求者。因此，需要對這些主體進行市場細分，以選擇某特定群體作為目標市場，制定有針對性的營銷策略。

    進行市場細分，是選擇某些消費者，企業能夠滿足這些群體某一或某些核心利益。進行市場細分的依據之一，是對企業生產的產品和服務有潛在需求的客戶，這類客戶有消費企業產品和服務的需要，但其購買欲求還未被激發出來，需要企業采取合適的營銷策略進行激發。如，即將步入工作崗位、將要畢業離開學校的女學生，對于化妝品公司來說，就是一個合適的潛在客戶群體。她們即將投入工作崗位，離開不了裝飾打扮自己，對化妝品有著強烈的潛在需求。進行市場細分的另一個依據，是企業敏銳地捕捉客戶需求變化的新動向，即客戶的新需求，而這類新需求的滿足，需要企業開發新的產品和服務。也即客戶需要什么，企業就提供什么，體現了以客戶為導向的營銷策略。它的前提是企業具有提供新產品和新服務的技術和實力。通過市場細分，選擇在需求上具有較多共性的顧客，把他們歸為同一細分市場內，向他們提供同類的產品或服務。進行市場細分，需要建立在市場調查與研究的基礎之上，保證細分市場切實反應相關群體的潛在需求特征和消費購買偏好。

    （二）第二階段：初步開發

    1.銷售促進。提供有特色的服務。如何引起潛在客戶對企業產品或服務的關注，是市場細分、確定目標客戶之后要進行的工作。通過向潛在客戶提供有特色的服務，是一種吸引他們的興趣的有效方法。企業需要主動地采取合適的方法與潛在客戶進行接觸和聯系，進而通過各種各樣的銷售促進手段使他們的潛在需求變為現實需求。和潛在客戶建立聯系的方法，可以舉辦有特色的講座、表演會甚至是公益性的活動等，邀請潛在客戶參加。這些講座、表演會，是事先經過精心策劃和準備的，在聘請明星或模特等參與表演的情況下，通常能夠帶給潛在客戶通過一般途徑所不能得到的驚喜和經歷。企業在這些活動中選擇合適的時機宣傳自己的產品。某生產廠家通過“送娛樂節目下鄉”活動，使得不住在都市的潛在消費者有機會親眼目睹好的娛樂節目，而廠家通過這一活動，適時宣傳自己的產品，大幅提高了產品在該地區的市場占有率。提供有特色的服務，活動內容若設置得當，它既適合于為數眾多的大眾消費者的消費品推廣，也適合于工業品的推廣。

    2.廣告。廣告與營業推廣一樣，應先于其他促銷手段進行，對潛在客戶進行空中轟炸，及時傳遞產品服務信息，樹立企業形象。從廣告效果的影響因素分析，廣告的主題定位、廣告本身的傳播效果以及廣告之外的營銷因素，三者綜合作用，對廣告效果的影響作用是極其復雜的非線性關系。企業推出廣告時，要考慮廣告主題定位中的產品本質魅力、物美價廉、品牌魅力等關鍵因素，好的廣告應能讓潛在客戶明白企業所能為其提供的核心利益是什么，在潛在客戶一看到廣告時就能對其產生震撼力，占領其心智；同時也要注意影響廣告本身的傳播效果的關鍵因素，如趣味性、說服力、傳達內容等，一個好的廣告必然是在趣味性、說服力等方面有獨特之處：廣告之外的營銷因素，如廣告時機、廣告之后的銷售政策等，也關系著廣告的成敗，應綜合應用各種營銷手段，向潛在客戶傳達一種關于企業產品和服務的積極的、正面的、一致的聲音。

    （三）第三階段：深度開發

    1.人員推銷。人員推銷尤其適合于消費工業品的潛在客戶開發。基于大客戶思想，存在為數不多的潛在客戶，若開發成功，他們可能會為企業貢獻絕大部分的利潤或銷售收入。因此，對這些潛在的大客戶，應安排適當的企業銷售、市場和服務資源，積極進行人員推銷，開展柜臺推銷、會議推銷或登門拜訪等服務，幫助客戶進行分析其目前存在的問題，以及購買企業的產品或服務能夠給客戶帶來的特殊利益。

    2.公共關系。企業開展公共關系是為在社會公眾中樹立品牌及良好的企業形象，從而促進產品的銷售。公共關系與關系營銷有所不同，在于其活動的目的是為了營造社會公眾對企業信任的良好的公共氛圍環境，而不僅僅是為了與潛在客戶建立關系，也不僅僅是為具體的企業產品或服務創造需求。