相傳“北雁南飛，至此歇翅停回”，故衡陽又雅稱“雁城”，在這座擁有五岳衡山的美麗城市，衡陽興聯科技有限公司,成立于1998年，但與惠普的合作，其實只有短短的三年時間，但短暫的三年并不妨礙二者碰撞出火花，在雁城振翅高飛。 

　　經過與惠普的三年姻緣，興聯科技成功實現業務模式的轉型，突破公司發展的瓶頸，迅速成為衡陽地區舉足輕重的渠道商，尤其是在中小企業市場的業務開拓，發展迅猛，目前營業額超過2000萬。

　　巧遇惠普，三年三個臺階

　　2005年，衡陽興聯走到了公司的拐點，公司的領導團隊認為公司應該有一個強勢的產品來讓公司進入一個全新的發展軌道，讓公司從店面到渠道建設都能進入一個前所未有的狀態，從而實現核心競爭力的打造。

　　正值惠普大力發展RD計劃，公司領導層與惠普一拍即合，因為公司領導層看重惠普在中國市場的雄心壯志以及惠普在國際市場上的巨大影響力。第一年運作的時候，惠普在當地的影響力還有待提高，市場推廣并不是特別順利，但通過惠普直接的幫助和資源投放，短短三年，公司已經把業務做到1800萬，公司以惠普為核心產品，分為零售，渠道，行業三個部門齊頭并進。

　　衡陽興聯的渠道負責人陳烜認為：惠普對渠道的幫助是全方位的，從惠普學到的無論是零售還是行業拓展中，興聯都能感受的“全程助力”。

　　陳烜進一步解釋到：以前做店面，就是單純的追求小量，對細節的把握根本沒注意過，但惠普有自己一套完整的零售店面監控體系，從燈光怎么打，展柜怎么布置，到樣機怎么擺放，當然最重要的還是對銷售人員的銷售技巧培訓，都提高了一個檔次，而且惠普嚴格的考核也讓他們從主觀上更加注重店面的每一個細節，這樣通過一年多的努力，整個店面就煥然一新，并且帶來了在銷量上的大幅度提高，從月銷十幾臺增長到了現在的月銷幾十臺。

　　而在行業市場拓展方面，衡陽興聯更是頗有心得。對于一些重點客戶，陳烜首先會為客戶建立了檔案，然后先從一些力所能及的免費服務開始，打動客戶贏得信任。一旦贏得信任，就采取專人專案的辦法，緊跟到底。陳烜表示，這種對客戶的全程跟蹤，使他們能夠緊緊把握住客戶在各個業務生命周期階段的IT需求，從而帶來更多商業機會。

　　經過三年的努力，從代理惠普臺式機、筆記本開始，到逐漸擴展到服務器、打印機，公司超過90％業務營收來自惠普，成為一個不折不扣的惠普渠道。

　　拓展縣級渠道，感受惠普魅力

　　惠普在幫助興聯走上快速發展道路的同時，興聯自己也十分在意中小企業客戶的開發，并且逐漸成為公司新興業務。

　　陳烜介紹，惠普這幾年的變化為渠道提供了充足的彈藥，而自己開拓中小企業市場主要是也是根據惠普目前能給渠道提供的針對性很強的產品。尤其是去年年底推出的全程助力計劃，更為公司開發中小企業市場提出了明確的方法論。

　　惠普目前的產品更加貼近用戶，這一點是陳烜最大的體會。陳烜介紹：當時遇到一個案例，衡陽市某學院需要采購一批電腦用于機房教學，投標的品牌很多，但是惠普商用機型在教育領域有著獨特的產品性能明顯占得了先機，在投標過程中，需求方對我們所陳述的惠普“網絡同傳、斷點續傳、增量備份以及硬盤還原、增量拷貝上十分滿意，一下子就被吸引了，而且，根據客戶的不同需求，惠普還會提供各種定制化的產品，這些產品細節方面的變化，都使得渠道在開拓中小企業市場的時候占得了不少先機。

　　而在公司開拓下級渠道的時候，惠普的全程助力則更是讓興聯感受到了“惠普力量”。2007年，為了響應惠普開拓縣級市場的計劃，也為了拓展自己的客戶群體，興聯建立起了渠道部門，陳烜自己帶隊親自到下面的縣市開發渠道，經過一年多的努力，現在已經有了6家合作良好的下級渠道，支持的店面也越來越多。這其中在衡陽縣的一個渠道商開發中，惠普給了興聯非常大的支持。

　　當時陳烜找到的這個渠道，已經不止經營一個強勢品牌，如果再與惠普合作，就必將面臨著要切換一個品牌的風險，因為且品牌就意味著從店面裝飾到銷售人員都要面臨業務的變化，在沒有十分把握的情況下，成熟經銷商自然不愿意冒這樣的風險。

　　正在談判僵持不下的時候，陳烜將目前遇到的問題跟惠普相關人員做了匯報，惠普立刻派專人直接跟這家代理商進行了接觸，全面詳細的介紹了惠普在衡陽地區的發展計劃，在中國的企圖心，并就能夠給予的支持提供了有力的保證，經過兩次這樣的交流，這家渠道商打消了顧慮，果斷與惠普合作，并且在市場推廣方面也取得了相當可喜的成績，月銷量已經達到了幾十臺。

　　正是通過這種貼心的支持，興聯才在中小企業客戶的拓展上取得了相當快的進步。陳烜相信，未來，惠普完整的解決方案和強勢產品肯定還會在他們攻堅中小企業市場的時候起到巨大作用。

　　拓展中小企業，任重道遠

　　惠普宣布將面向中國中小企業推廣“全程助力”計劃是一項完整的市場規劃。它將整合惠普全面的產品和服務資源，攜手合作伙伴網絡為中小企業提供從選擇、使用、保護到過渡整個產品生命周期內提供全面的解決方案。

　　衡陽是一座充滿生命力的城市，陳烜認為，當地的中小企業發達，但又不象省會以上城市那樣大海撈針，他們在攻打中小企業市場的時候，會更有針對性，主要體現在解決方案的制定上。

　　因為當地中小企業都是個人資金，他們在投資的時候都希望迅速見到效益，所以在提供解決方案的時候，可以分步驟進行，但一定要讓客戶看到實際的效益，這樣才會取得突破。

　　而惠普在各個行業推出的解決方則是他們細分中小企業市場的另一個途徑，比如曾經推出過惠普“網吧之星”計劃，并針對當地網吧行業也同時進行過推廣；興聯當時就很好的利用了這個計劃，打開了當地的網吧市場。

文章作者：IT商業新聞網