Michael Saitow是M.S.Walker Inc.（總部位于馬薩諸塞Somerville的一家酒業(yè)經(jīng)銷商）的CIO，他在供應(yīng)商關(guān)系管理方面經(jīng)驗(yàn)豐富。Saitow至少每個(gè)月都會(huì)和他的核心系統(tǒng)供應(yīng)商舉行會(huì)議，共同商討下一步工作該如何推進(jìn)。

　　比如說，如果下禮拜要引入一套新的客戶關(guān)系管理（CRM）系統(tǒng)，那么Saitow會(huì)參與規(guī)劃配置，并和供應(yīng)商舉行工作晚餐以便一起討論項(xiàng)目事宜。

　　Tim Osbeck是Miejer Inc.（位于密歇根州大瀑布市的一家連鎖超市）的基礎(chǔ)架構(gòu)和運(yùn)維主管，同樣和IBM、思科等廠商有日常的溝通，內(nèi)容包括增值服務(wù)或者技術(shù)的不足等。“這是非常重要的一點(diǎn)，不能只在出現(xiàn)故障或者合同協(xié)商時(shí)才聯(lián)系供應(yīng)商。你必須和戰(zhàn)略性的供應(yīng)商進(jìn)行持續(xù)地交流。”O(jiān)sbeck認(rèn)為。

　　但是，根據(jù)Gartner供應(yīng)商管理領(lǐng)域分析師William Snyder的經(jīng)驗(yàn)，Saitow和Osbeck可能只是特例而已。按Snyder的說法，絕大部分CIO是以事件觸發(fā)的方式來進(jìn)行供應(yīng)商管理的。

　　比如，當(dāng)出現(xiàn)諸如系統(tǒng)失效之類的緊急事故時(shí)，這些CIO都會(huì)急于想了解發(fā)生了什么情況。他們總是試圖先向手下了解供應(yīng)商的一貫表現(xiàn)。這種基于事件的方式存在固有的問題，人們總是基于近況來做出決定。而導(dǎo)致諸如服務(wù)級(jí)別協(xié)議（SLAs）之類的指標(biāo)可能具有誤導(dǎo)性，從而扭曲了供應(yīng)商對(duì)于企業(yè)的真正價(jià)值。

　　“你可以選一個(gè)滿足所有服務(wù)級(jí)別的供應(yīng)商，進(jìn)而什么都能夠拋開不管。同樣，你也可以找一個(gè)無法達(dá)到這種級(jí)別的供應(yīng)商，但是它也許能為你的企業(yè)帶來更大的整體價(jià)值。”Snyder說。

　　在一些緊急狀況下，CIO將會(huì)面對(duì)數(shù)據(jù)受損的威脅，而供應(yīng)商也面臨著巨大的壓力。在收到系統(tǒng)故障消息的10分鐘后，供應(yīng)商會(huì)立刻制定出恢復(fù)的計(jì)劃，并且已經(jīng)把額外的服務(wù)賣給了CIO。這時(shí)，CIO已經(jīng)違背了供應(yīng)商關(guān)系管理的基本原則，用Snyder的話來描述就是：“作為CIO，你應(yīng)該把溝通的焦點(diǎn)放在對(duì)自己具有重要意義的事情上，而不是被供應(yīng)商牽著鼻子走。”

　　Snyder認(rèn)為做到這一點(diǎn)并非易事，因?yàn)橥ǔ碚f供應(yīng)商對(duì)企業(yè)的了解多過于企業(yè)CIO對(duì)供應(yīng)商的了解。這種認(rèn)知方面的不對(duì)稱損害了供應(yīng)商和企業(yè)之間的關(guān)系。

　　Snyder認(rèn)為大多數(shù)CIO都擅長(zhǎng)于技術(shù)外包。比如，據(jù)Gartner的客戶調(diào)查顯示，CIO在供應(yīng)商合同的管理方面具有不錯(cuò)的表現(xiàn)：他們對(duì)SLA要求很嚴(yán)謹(jǐn)，而且成本追蹤也很到位。但是，如果IT組織被要求以相同成本交付更多的服務(wù)，那么光有合同的管理是不夠的。CIO的另一項(xiàng)職責(zé)就是培育與供應(yīng)商之間的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)互惠共贏。

　　供應(yīng)商打分和經(jīng)營(yíng)狀況分析

　　為了形成對(duì)供應(yīng)商更加客觀全面的認(rèn)識(shí)，Snyder建議采用兩種方法：一個(gè)簡(jiǎn)潔的記分卡，以此長(zhǎng)期記錄其合作表現(xiàn)；一份經(jīng)營(yíng)概況，以便對(duì)供應(yīng)商的市場(chǎng)地位進(jìn)行分析。關(guān)于記分卡制度，可以選出10位員工，由他們定期地對(duì)供應(yīng)商表現(xiàn)進(jìn)行打分，長(zhǎng)此以往你就能得到一個(gè)相關(guān)的趨勢(shì)圖。于是，你就能把一種主觀的看法（員工對(duì)供應(yīng)商）轉(zhuǎn)化為一種客觀的評(píng)估。通常來說，供應(yīng)商都會(huì)做出一些合同以外的承諾，記分卡可以幫助你追蹤其是否完成了這些承諾。

　　CIO管理供應(yīng)商關(guān)系的工作之一就是風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。很多CIO都有專設(shè)的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，通過諸如之類的公司來獲知潛在供應(yīng)商的市場(chǎng)地位。這類信息當(dāng)然是有益的，但是對(duì)于CIO的供應(yīng)商管理工作來說卻沒什么意義。因此，供應(yīng)商的業(yè)務(wù)概況還應(yīng)該包括一些看似不重要的信息，比如銷售團(tuán)隊(duì)的混亂、產(chǎn)品質(zhì)量的缺陷以及負(fù)面的新聞等。

　　“單獨(dú)看來，這些事情貌似并非意義重大，但是卻可以幫助你對(duì)供應(yīng)商形成清醒的認(rèn)知。”Snyder說：“如果忽略了這些情況，你就無法規(guī)避Satyam（詐騙丑聞）或者北電（破產(chǎn)）之類的企業(yè)。”